缺乏品牌建設：目前隻有極少數數控機床企業（yè）注重品牌建設

3、缺乏長期經營的意（yì）識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團（tuán）隊，就**建立一套係統的（de）業務控製體製和培訓體（tǐ）製，通過製度和培訓迅速提升業務員的技能，但很多數控機床企業（yè）基於短期經營的思路，不願意（yì）投入（rù）過多的費（fèi）用和精力來培養（yǎng）人才，擔心人才流失，隻願意用人而不願育人，所以隻能靠業務員個人來打天（tiān）下了。**部分 國內數控機床企業銷售模式運作的優劣（liè）分析 一、優勢（shì）分析 1、 上述（shù）方式也是（shì）一種（zhǒng）利益驅動模式，是（shì）企業發展初期比較粗放的模（mó）式，就 好像國內當年的承包製，在一定時期發揮了作用，但市場發展到一定階段，這種模式隻會阻（zǔ）礙企業的持續發展。 2、費用投（tóu）入（rù）較少：相（xiàng）對而言，國內數控機床企業由於生存壓力和對利潤的追求，在費用上計算得比較（jiào）精明，把費用都控製在一個較小的範圍，而且很（hěn）少有長期的投入，基本上都要起到見利**的作用，因此從投入產出的角度而言是有利的。 二、劣勢（shì）分析 1、缺（quē）乏持續的競爭力（lì）：由於國內數控（kòng）機床企（qǐ）業的先（xiān）天缺陷、傳統營銷體製的延續、生存的巨大壓力、經營（yíng）思想的短期化（huà）、管理體係的粗放（fàng），使企業不具備核心競（jìng）爭力，難以獲得持續的發展，要改變現狀（zhuàng）必定要經過痛苦的轉變。 2、業務員各自為戰：每（měi）個業務員都承受著巨大的壓力，而由於（yú）單兵作（zuò）戰使企業缺乏穩定的人力資源（yuán），人才流動性（xìng）大，同時業務員的銷售技能和客戶關係不能有（yǒu）效地轉化為企業（yè）的共享資源。 3、惡性競爭嚴重：在同質型的環境中，帶金銷（xiāo）售成了許多企業****的競爭（zhēng）手段，並且愈演愈（yù）烈，反過來又造成企業在係統（tǒng）的營銷建設（shè）方麵日益萎縮，創新能力大幅（fú）弱化。 4、缺乏成熟（shú）的營銷模式：在與國內數控機床企業溝（gōu）通的過程中，很少有數控機床企業能提出富有創意的營（yíng）銷模式，談（tán）來談（tán）去都跳不出（chū）帶金銷售的範圍，而人際關係又僅僅存在於個（gè）人的經（jīng）驗之中而無法共（gòng）享（xiǎng），從而（ér）表現出數控機床企業營銷體係的單薄。 5、市場缺乏管理：在短期經營思想和粗放的管理模式下，很多數控機床企業在市場上處於自然競爭狀態，業務員為了完成銷售指標而置市場秩序和基礎不顧，竄貨、費用流失、客戶（hù）流失等現象屢屢發生，損害了企業的根本利益。 6、缺乏品牌建設：目前隻有極少數數控機床企（qǐ）業注重品牌建設，他們往（wǎng）往利用大眾媒（méi）體傳播（bō）企（qǐ）業和品牌，對銷（xiāo）售起不了拉動（dòng）作用；而大多數數控機床企業根本不知（zhī）道（dào）如何係統地建（jiàn）設品牌而且缺乏品牌意識，造成另外一種形式的資（zī）源（yuán）流失。 7、推廣手段單一：大部分數控機床企業采用人際溝通的推廣手段，也有些企業采用推廣會、技術研討會、廣告等形式進行推廣（guǎng），但（dàn）都缺（quē）乏係統性，總體（tǐ）而言缺乏一（yī）種整體性的推廣力量（liàng），很難起到規模化的（de）效應。第三部分 國內數（shù）控（kòng）機床企業（yè）銷售模式運作的困惑一、數控機（jī）床廠家銷售運作存在的困惑： 1、渠道的不穩定（dìng）性：大部分代理商與公司無（wú）任何合（hé）同關係或其他（tā）約（yuē）束關係，是自由（yóu）的（de）、獨立的個體，有權決（jué）定去哪家公司做項目代理（lǐ）。由於（yú）種種原因，代理商的忠誠度一般都不太高，當關係到切身利益時他們更可能揮（huī）手而去。 另外，代理商一般都專注於幾個或十幾個項目，缺乏區域市場戰略（luè）考慮（lǜ）的意識，他們（men）一旦失利，那麽羞羞网站在此區域的業務將相應受到嚴重影響。因（yīn）此代理渠道具（jù）有很大的不穩定性，有較大風險。 2、利潤（rùn）空（kōng）間有限：市場越（yuè）做（zuò）越透明，廠（chǎng）家競爭越來（lái）越激烈，相應（yīng）利潤空間也越來越小。在某些市場，我（wǒ）們（men）報給代理商的價格就已經（jīng）高出了中標價，即使代理商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢的事肯定沒人做，這樣對羞羞网站的代理渠道又是一種挑戰。 3、合同風（fēng）險（xiǎn）大（dà）：主要表現為（wéi）應（yīng）收賬款（kuǎn）的回攏。隨著競爭的激烈（liè），數控機床產品（pǐn）銷售貨款大都為墊（diàn）資。因對客戶的（de）資信不作評估，或者所謂的資信評估也就是代理商（shāng）對（duì）客戶的一般（bān）了解，導致有些合同無法執行，更有甚者客戶的合同（tóng）就是一個陷阱。不少數控機床廠家的代理商在客戶簽訂了合同後，至今造成數十萬的死賬。同類型的廠家大多麵臨應收賬款居高（gāo）不下的尷尬境（jìng）地。因為市場越做越透明，競爭越來越激烈，價格壓（yā）得很低，而且整個銷（xiāo）售環節銷售（shòu）成本較高，企業的利潤（rùn）回報更加微乎其微了，如（rú）果企業在**的環（huán）節，賬款無法回收對企業影響（xiǎng）極大（dà），這給企（qǐ）業造成了極大的壓力。 4、銷售定（dìng）單的不確定（dìng）性形成的係統不完善：製造廠家的銷售基本上是由代理商來實現的，而（ér）每一個代理商是由跟蹤有限的工（gōng）程（chéng）項目來實（shí）現銷（xiāo）售（shòu）的，這樣一來代理（lǐ）商（shāng）對製造廠承（chéng）諾的銷（xiāo）售量具有很大（dà）的不確定性，從而導致製造廠銷售計劃的不確定（dìng），以不確定的銷售計劃為基礎配置的設備、資金、技術和人員等（děng）資源也是（shì）不確定的，這就（jiù）會形成要麽資源閑（xián）置、要麽資源不足。另外缺（quē）乏整體市場規劃，掌握不了定單的周期，也會使出現異常波動，要（yào）麽（me）沒有定單，要麽能力不足交不（bú）了貨，影響信譽。