機床銷售供（gòng）過於（yú）求，競爭激烈（liè）

2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機（jī）床企業來說是*便利的方（fāng）式，不需要大量（liàng）的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費（fèi）用，包括（kuò）提成、差價等，要（yào）到產品賣出去後才會產生，企業自然願（yuàn）意以此來調動業務員（yuán）的積極性。 3、供過於（yú）求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而*核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來（lái）達成（chéng）銷售的目的，在競爭（zhēng）激（jī）烈的環境中，業務員的個人（rén）溝通技巧就成（chéng）為舉足輕重的（de）因（yīn）素。 4、帶金銷售推廣（guǎng）：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要擁有額外的利益，使人（rén）際溝通成為（wéi）**的方式，從而也帶動企業（yè）以此（cǐ）為（wéi）核心來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的（de）人際溝通方式，而往往使其成為了****的推廣方式。而形成了一對一的溝（gōu）通方式，給（gěi）帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機（jī）床企（qǐ）業也會采用推廣會（huì）的形式（shì），但（dàn）缺乏係統性，不能（néng）堅持做下去，因此效果也比較有限。四、目標—結果的業務管理 1、短期經營模式：麵臨巨（jù）大（dà）生（shēng）存壓力的國內數控機床企（qǐ）業形成了短（duǎn）期的經（jīng）營思（sī）想，因此重財務硬性目標不重軟性（xìng）管理目標、重*終結果而不重過程就成了業務管理的模（mó）式，諸（zhū）如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。 2、追（zhuī）求（qiú）銷量快速上升：在目前國內企業的銷售政策的引導下，業務（wù）員和代理商的所有行為（wéi）都圍繞（rào）這（zhè）個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但對（duì）於品牌、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則不在他們的考慮（lǜ）範圍之內（nèi），*終會給（gěi）企業帶來傷害。五、單（dān）兵作戰的人員（yuán）管（guǎn）理模式 1、渠道性的（de）特點：產品宣傳、人際關係（xì）的建（jiàn）立和維護等（děng）都是依靠業務員或者代理商獨（dú）立完成的，在團隊管理上有（yǒu）一定的（de）難度，同時在以目標-結果型（xíng）導向（xiàng）的經營模式（shì）下，大部分業務員和代理商都是單兵作戰。 2、缺乏係統的推廣模式：很多數控機床企業過於依賴業務員，認為推廣隻需要（yào）業務員的個人能力，不需（xū）要什麽複雜的推廣方法，隻要能找到銷售技巧好的業務員就可以了，在內部人員（yuán）管理上采取的是傳統的經驗交流式方法，靠業（yè）務員（yuán）個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧難以擁（yōng）有迅速提升，銷售（shòu）效果也難以很好控製。