機床銷售

控機床設備的產品屬（shǔ）性為工（gōng）業（yè）品，具有工業品的購買次（cì）數少、專家購買、購買（mǎi）程序複雜（zá）、金額大等（děng）特征以及項目的（de）不定期（qī）性、周期較長、技術（shù）性強、集體決策、公開招標等特征。 數（shù）控機床設備是一（yī）個（gè）組裝的（de）產品，核心技術（shù）主要掌握在歐美日發（fā）達**的相關（guān）企業中：當前國產數控機床上的數控係統，主要功能部件，基本的機（jī）、電、液、氣等元器（qì）件（jiàn）、軸承，甚至連（lián）按（àn）鈕、無（wú）觸點開關等小（xiǎo）配套件（jiàn）都要進口。如：控製係統大多數采用的是德國西門子、日本三菱、發那科等；絲杆（gǎn）、主軸采用的是日本、台灣的進口貨。國產的數控係統產品上同質化（huà）非常嚴重。 從當（dāng）前國內數控機床設備行業的市場結構來（lái）看，大致可分為四類：進口或合資企（qǐ）業、國內大（dà）型國有企業、國內（nèi）大型民營企業、各地小型廠。中低端產品市場則是國內企業集中（zhōng）角逐的舞台，競爭（zhēng）者眾多且產品（pǐn）同（tóng）質化程（chéng）度極高，已經進入了完全競（jìng）爭（zhēng）的態勢。這種轉變（biàn）是在市場總需（xū）求量增大的表（biǎo）象掩蓋下逐（zhú）步進行的，而且（qiě）在實際市場運作中常常會出現困惑。 2000年（nián）之（zhī）前，中國中端數控機床的市場（chǎng）主要被台灣的品牌所（suǒ）搶占。如台灣的（de）高鋒（fēng）、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於技術實力強，性能穩定，且（qiě）進入（rù）內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具（jù）有一定實（shí）力的（de）民營企業逐（zhú）步（bù）加入這個領（lǐng）域，2000年以後，大量的（de）數控（kòng）機床品牌（pái）紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日（rì）趨激（jī）烈。 在這種背景下，以盛（shèng）世六合**顧問汪英澤為首的專家團隊將國內（nèi）數控機床企業運作模式的分（fèn）析結果集結成文，以對處於轉型期營銷困境（jìng）中的國內企業提供借鑒。**部分 國內數控機床企業（yè）常（cháng）用運作模式一、國內數控機械區域開發實行承包製、**製 1、企業內部**銷售：這（zhè）是不少數控機床企業采（cǎi）用的（de）方式，公司根（gēn）據產（chǎn）品實際（jì）成本和合理利潤提供給代理商，代（dài）理商在此（cǐ）基（jī）礎（chǔ）上加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為代理費返還乙方。代理商大多利（lì）用各種方法在當地大（dà）搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。 2、企業內部費用承包，費用型（xíng）銷售模式：數控機（jī）床企業對分支機構實行（háng）費用承包體製，製定銷售（shòu）目標，費用按（àn）一定比（bǐ）例從（cóng）銷售回（huí）款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助於（yú）提高分支機構的積極性，但容易引發（fā）業務員（yuán）的短期行為。二、分離的銷售組織模式 1、總部職能與分部和代理商職能（néng）脫節，缺乏支持：數（shù）控機床行業管理職能基本上（shàng）都在總（zǒng）部，而分部的管理職能非常單一，往（wǎng）往一個地區隻有（yǒu）一個人（rén），根本（běn）無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與（yǔ）總部（bù）職能對接。 2、整體推廣與個體推廣脫節，依（yī）靠個人（rén）（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體（tǐ）推廣和區域的個體推廣不能（néng）有效配合（hé），往（wǎng）往隻能依（yī）靠業務員的個人之力和代理商（shāng）開展推廣。